استخراج اهداف فروش

واحد برنامه‌ریزی شرکت پخش عقاب هرساله با توجه به اطلاعات فروش سال گذشته، تحلیل و پیش‌بینی وضعیت بازار در سال جاری و همچنین بررسی طرح‌های بازاریابی اهداف فروش هر محصول را تعیین می‌کند. این اهداف، ابتدای هر ماه به تمام واحدهای فروش ابلاغ می‌شود. «اهداف فروش» از دو جهت مهم است، اول اینکه واحدهای فروش را ملزم به در نظر گرفتن تمام محصولات سبد پخش و تأکید بر فروش همه آن‌ها می‌کند؛ و دوم این اهداف و میزان تحقق آن‌ها می‌تواند به عنوان کارنامهٔ فعالیت‌های پخش عقاب به تأمین‌کنندگان تقدیم شود.

استخراج تاکتیک‌های فروش

یکی از تمهیدات شرکت پخش عقاب برای فروش قدرتمندتر محصولات، مشخص کردن تاکتیک‌های ویژه برای فروش هر محصول است. این تاکتیک‌ها در همان ابتدای ورود هر محصول به سبد پخش و همچنین در مواقعی که مدیران فروش ضرورت آن را تشخیص دهند تشکیل می‌شود. کمیته فروش تحت نظارت عالی معاونت بازرگانی(تامین و بازاریابی) تمام جوانب یک محصول را بررسی کرده و تاکتیک‌های فروش خاص آن را تجویز می‌نماید. این تاکتیک‌ها طیف گسترده‌ای را شامل می‌شوند که ممکن است از اهدای جوایز به تیم فروش تا تمرکز بر یک منطقه خاص را در بر گیرد؛ اما آنچه اهمیت دارد این است که تاکتیک‌های فروش مبتنی بر طرح بازاریابی محصول است.

آموزش نیروهای متخصص فروش

هر محصولی دارای ویژگی‌های خاص و نکاتی است که منحصراً به همان محصول مربوط است. شرکت پخش عقاب قبل از شروع پخش محصول در بازار با کمک تأمین‌کنندگان ویژگی‌های هر محصول را استخراج می‌کند. این ویژگی‌ها به تمام تیم فروش طی سمینارهای ورود محصول و یا به فراخور نیاز در کلاس‌های های ویژه آموزش داده می‌شود. این آموزش‌ها به بازاریابان شرکت کمک می‌کند بتوانند محصولات را بهتر در بازار بفروشند.

البته آموزش نیروهای فروش مختص به یک زمان و یک موضوع نیست. این آموزش‌ها به صورت عمومی و خاص نیز در زمان‌های مختلف ممکن است برگزار شود. آموزش‌های عمومی شامل مسائل کلی چون نحوه برخورد، فنون فروش، ارتباط بین فردی و ... می‌شود؛ آموزش‌های خاص نیز با توجه به وضعیت فروش یک برند و یا شروع کمپین‌های تبلیغاتی برگزار خواهد شد. همه آموزش‌های مختص به تیم‌های فروش تنها یک هدف را دنبال می‌کنند، فروش بیشتر و آگاهانه‌تر.

اعتبار سنجی مشتریان

همان‌طور که در توضیح فرایندهای فاز اول توضیح داده شد، شرکت پخش عقاب تأمین‌کنندگان را به عنوان شرکای تجاری خود می‌بیند که سود زیان هر دو طرف این شراکت به هم گره خورده است. در اینجا باید به این نکته اشاره کرد که طرف دیگر این شراکت مشتری‌هایی هستند که محصولات را جهت خرده‌فروشی می‌خرند. عقاب همان‌گونه که به تأمین‌کنندگان خود حساس است، صلاحیت مشتری‌ها را نیز امر بسیار مهمی می‌داند، از این رو با حساسیت ویژه‌ای به فرایند اعتبار سنجی نگاه می‌کند.

اعتبارسنجی دو مسئولیت عمده را در سازمان دارا است که عبارت‌اند از تعیین و بروزرسانی اعتبارات مشتریان و کنترل رعایت این اعتبارات و اعلام هشدارهای لازم در صورت تخطی از آن‌ها. تعیین میزان اعتبار مشتریان عمدتاً از طریق امتیازدهی به پارامترهای استاتیک، دینامیک و موارد خاص هر گروه از مشتریان صورت می‌پذیرد. بدین ترتیب کمیته اعتبار سنجی متشکل از مدیران فروش هر گروه از مشتریان، معاونین بازرگانی، فروش، پخش، مدیر توزیع و سرپرست اعتبارسنجی اقدام به تعیین اعتبار پیشنهادی نموده و نتایج را به مدیریت عامل ارائه می‌نمایند.

تدوین برنامه مسیر بندی

مسیر بندی در دو حوزه صورت می‌گیرد، واحدهای فروش و واحد توزیع. واحدهای فروش مسیرهای بهینه را برای هر ویزیتور تعیین می‌کنند و واحد توزیع نیز به روش‌های علمی بهترین مسیرها را برای حرکت ماشین‌های پخش از انبار تا مشتری را تعیین می‌کنند. تمام تلاش کارشناسان تعیین مسیر این است که با بیشترین فرکانس مشتری‌ها ویزیت شده و در کمترین زمان نیز کالا به دست مشتری برسد.