بازارهایی که پنهان شده‌اند
فرصت‌هایی برای کسب درآمد بیشتر در سوپرمارکت‌ها
تعدد سوپرمارکت‌ها، حضور قدرت‌های بزرگ در زمینه خرده‌فروشی و شرایط جدید جامعه تهدیدها و فرصت‌هایی را در برابر کسب‌وکار سوپرمارکت‌های محلی قرار داده است. این شرایط از طرفی تهدیدی است که می‌تواند باعث تضعیف فروشگاه‌های محلی متوسط و کوچک شده و حتی ممکن است به تعطیلی آن‌ها منجر شود؛ از طرفی نیز فرصت‌هایی در برابر چنین کسب‌وکارهایی می‌گذارد که بتوانند بازارهای جدیدی را کشف کرده و از آن بهره ببرند. بازارهای جدید عمداتا بازارهای پنهان هستند و پتانسیل کسب‌وکارهای کوچک برای استفاده از آن‌ها به هیچ وجه ناچیز نیست. در این مقاله آقای جواد شهبازی معاونت پخش شرکت پخش عقاب، مخاطب را به بهتر دیدن و کشف چنین بازارهایی دعوت و راهکارهایی نیز برای دستیابی به این بخش از بازار ارائه کرده است.
بازارها پیوسته در حال تغییر هستند. هرروزه بخش‌های جدیدی از بازار اهمیت می‌یابند و بخش‌های دیگری کم‌اهمیت می‌شوند. تصور کنید که تا چند سال پیش صحبت از بازار محصولات دیابتی چیزی عجیب و یا بی‌اهمیت بود؛ اما هم‌اکنون یکی از دغدغه‌های صاحبان کسب‌وکارهای بزرگ و کوچک مرتبط با غذا تولید محصولات ویژه برای بازار ویژه افراد مبتلا یا در معرض ابتلا به دیابت است. از دیگر نمونه‌های می‌توان به بازار محصولات رژیمی، غذای آماده، مواد اولیه غذاهای خارجی و بسیاری دیگر اشاره کرد. در علم بازاریابی به چنین بازارهایی «بازار پنهان» یا «بازار تورفته» گفته می‌شود. ویژگی اصلی چنین بازارهایی جدید بودن آن‌هاست اما اگر بخواهیم تعریفی خودمانی‌تر از آن ارائه دهیم می‌توان گفت «بازارهای تورفته» بخش‌هایی از بازار اصلی هستند که هنوز همه رقبا به اهمیت آن پی نبرده‌اند و امید آن می‌رود در آینده سهم قابل توجهی از بازار را شامل خواهند شد.
بازار پنهان یا تورفته: بخشی از بازار اصلی است که می‌تواند سهم قابل توجهی از بازار داشته باشد؛ اما تا کنون کسی به آن نپرداخته است و تعداد کمی نیز به اهمیت آن پی برده‌اند.
شناخت بازارهای پنهان و برنامه‌ریزی برای به دست آوردن سهمی از آن برای همه کسب‌وکارها مهم، اما برای کسب‌وکارهای کوچک حیاتی است. در میدان رقابت امروز که قول‌های تجاری در حال بلعیدن کسب کارهای کوچک هستند، شاید تنها راه بقا برای کوچک‌ترها همین بازارهای پنهان باشند. ورود شرکت‌های بزرگ به حوزه بازارهای پنهان به دلیل موانع اداری درونی و هزینه‌بر بودن تغییرات دشوارتر است. این در حالی است که کسب‌وکار کوچکی چون یک سوپرمارکت محلی می‌تواند با کمترین هزینه و سریع‌ترین زمان بخش کوچکی در درون کسب‌وکار خود به عنوان بازار ویژه تعبیه کند.
یک سوپرمارکت کوچک بسیار راحت‌تر می‌تواند خود را برای استفاده از بازارهای پنهان آماده کند
حال این سؤال پیش می‌آید که چگونه می‌توان بازارهای پنهان با ظرفیت قابل توجه را کشف کرد؟
پاسخ ساده است، عامل به وجود آورنده بازار پنهان را کشف کنید (این عامل می‌تواند هر ماهیتی اعم از اقتصادی، اجتماعی، بهداشتی، فرهنگی و… داشته باشد)، اندکی دقیق‌تر محیط پیرامون خود را ببینید و ارتباط بیشتری با مشتریان برقرار کنید. شما برای استفاده از بازارهای پنهان اکثر ابزارهای لازم را دارید فقط باید به یک نظم و دسته‌بندی برسید تا مشتری را در مسیر مناسب هدایت کنید. حال سؤال‌های زیر را از خود بپرسید. پاسخ‌های شما نقشه دستیابی به بازارهای پنهان است.
اندکی دقیق‌تر محیط پیرامون خود را ببینید و ارتباط بیشتری با مشتریان برقرار کنید.
برای کشف بازارهای پنهان این سؤالات را از خود بپرسید:
وضعیت اقتصادی محله شما چطور است؟
اگر در منطقه‌ای مرفه کسب‌وکار خود را دایر کرده‌اید، شاید بد نباشد بخشی برای کالاها و هدایای لوکس در نظر بگیرید. حال آنکه در محله‌ای متوسط و کارمندی جذاب‌ترین بخش یک فروشگاه شاید قفسه‌ای خاص به عنوان تخفیف‌های ویژه باشد. برای مناطق پایین‌تر می‌توان بخشی با عنوان کالای اقتصادی از برندهای ارزان‌تر و باکیفیت قابل‌قبول در نظر گرفت. توجه داشته باشید که بازار پنهان لزوماً در خارج فروشگاه شما قرار ندارد بلکه ممکن است در لابه‌لای قفسه‌های فروشگاه جا خوش کرده باشد. نمونه‌های اقتصادی ذکر شده معمولاً از همین دست هستند. به این معنی که معمولاً در هر فروشگاهی بسیاری از محصولات مناسب آن منطقه از نظر اقتصادی وجود دارد اما تمرکز کافی روی آن وجود ندارد. با تکمیل این دسته از کالاها و تفکیک و در معرض دید قرار دادن آن‌ها می‌توان چنین بازارهای بالقوه‌ای را فعال کرد. تصور کنید کسی در فروشگاه خود قفسه‌ای با عنوان «باکیفیت و اقتصادی» داشته باشد؛ احتمالاً همه مشتریان سری به آن خواهند زد در صورتی که اگر همین محصولات لابه‌لای دیگر محصولات قرار گیرند احتمالاً بسیار کمتر دیده خواهند شد و کمتر ترغیب‌کننده هم خواهند بود. همچنین می‌توان به فروشگاه‌هایی با سطح متوسط به بالا اشاره کرد. بسیاری از محصولات چنین فروشگاه‌هایی می‌توانند به عنوان هدیه‌ای کوچک و جذاب انتخاب شوند اما اکثر مشتری‌ها زمان خرید از یک فروشگاه اصولاً به فکر تهیه هدیه نیستند و همچنین بسیاری از محصولات را انتخاب مناسبی برای هدیه نمی‌دانند. فروشنده هوشمند در این میان می‌تواند با جدا کردن بخش هدایا و در معرض دید قرار دادن آن از شکلات تا بسته‌های دمنوش و نوشیدنی‌های جذاب را به عنوان هدیه بفروشد.
بازار پنهان لزوماً خارج از فروشگاه نیست، شاید در لابه‌لای قفسه‌ها گم شده باشد.
دغدغه سلامتی مشتریان شما چیست؟
تخمین بزنید چند نفر از مشتریان شما مبتلا به دیابت هستند؟ چند نفر چاق هستند؟ تعداد سالمندان و میان‌سالان در محله شما زیاد است یا جوانان و ورزشکاران؟ بسیاری سؤال دیگر ازاین‌دست وجود دارد، اما احتمالاً پاسخ به آن یک چیز است: لزوم غرفه‌ای با عنوان سلامتی در فروشگاه شما. جایی که مشتریان نگران سلامتی آسوده‌تر به قفسه‌ها نگاه می‌کنند. خیل عظیم افراد با رژیم‌های غذایی مختلف می‌تواند بازاری جذاب باشد که شما به اهمیت آن پی برده‌اید.
می‌توانید غرفه‌ای با عنوان سلامت داشته باشید
آیا مشتریان شما برای خرید از نظر زمانی مشکل دارند؟ شاید فروشگاه شما در منطقه‌ای متوسط دایر است که اکثر زوج‌ها در آن شاغل هستند و زمان زیادی برای خرید ندارند. در این صورت به فروش از طریق فضای مجازی روی آورید. نیازی نیست کار دشواری انجام دهید. کافی است در یک وبلاگ ساده یا در یک پیام‌رسان اینترنتی مثل تلگرام لیست اقلام خود را در معرض دید قرار دهید و به مشتری امکان سفارش زمان‌بندی‌شده را بدهید. شما رابطه صمیمانه و مستقیمی با مشتری‌های خود دارید، می‌توانید از طریق یک خط در پیام‌رسان‌های اینترنتی با آن‌ها در ارتباط باشید کسب کار اینترنتی خود را داشته باشید. در صورتی که استفاده از فضای مجازی برای شما دشوار است، یک خط تلفنی اختصاصی برای مشتریانتان در نظر بگیرید و زمان بیشتری به دریافت سفارش تلفنی اختصاص دهید. اجازه دهید مشتری بتواند از طریق سفارش تلفنی، خرید حضوری را شبیه‌سازی کند. به او اطلاعات دقیقی بدهید، محصولات جایگزین را به آن‌ها معرفی کنید و حوصله به خرج دهید.
شاید بتوانید فروشگاه اینترنتی خودرا راه اندازی کنید
هنوز سؤالات بیشتری هست که می‌توان پرسید. این سؤالات و پاسخ به آن را به خود شما می سپریم. سؤالات و پاسخ‌ها بسته به تجربیات و موقعیت هر کس می‌تواند متفاوت باشد اما یک کار ضروری است، اگر می‌خواهید از بازارهای پنهان استفاده کنید حتماً به بخش آن هویت بدهید. قسمتی از فضا را به آن اختصاص داده و چیدمان جذابی برای آن طراحی کنید. برای آن تابلوی ویژه‌ای طراحی و در محلی مناسب نصب نمایید. مثلاً می‌توان یک قفسه با دید مناسب در مغازه را به محصولات رژیمی اختصاص داده و تابلویی برای آن نصب کرد به عنوان «غرفه سلامتی». حتی می‌توانید از تصاویر و پیام‌های کوتاه جذاب استفاده و در غرفه ویژه نصب نمایید. در پایان تأکید بر این نکته ضروری است: اگر می‌خواهید در کورس رقابت بمانید بازارهای پنهان و تورفته را کم‌اهمیت ندانید.
هنوز باید در کورس رقابت برانید. مسیر جدید شاید از بازارهای پنهان بگذرد.
